Еще раз о главном для продаж: Мотивация продавца

Еще раз о главном для продаж: Мотивация продавца

Опубликовано Янв 10, 2018 в Ваш магазин | Нет комментариев

Поговорим сегодня о введении мотивационной схемы для продавцов магазина одежды и обуви, после которой старые продавцы или начинают лучше продавать, или увольняются. А это значит, что можно взять новых уже на меньшую зарплату, но отработанную мотивационную схему. И не стоит бояться потери старых сотрудников.

Начинка важнее оболочки

Давайте разберемся, что же должно быть в мотивационной схеме продавца, чтобы Вы, как владелец, получали больше прибыли:

1. ОКЛАД
Персонал должен знать, что хоть какие-то минимальные деньги он получит за свою работу, ведь не всё зависит от него. А вы, что можете оштрафовать продавца за то, что он опоздал на работу или ушел раньше окончания рабочего дня. Говоря простым языком – минимальная оплата сотруднику за выполнение им его минимальных обязанностей.

2. ПЛАН ПРОДАЖ
Корабль должен знать куда плыть. Сейчас уже не работает такая вещь как – нужно продавать максимум сколько Вы сможете! А мы для этого дадим им общее направление, инструменты и пусть они приносят нам прибыль.
В кризис главные понятие – это точность и быстрота. Поэтому для точности, Вам крайне необходим план продаж.

Он может быть:
• На год для всего магазина
• На месяц для всего магазина
• На месяц для продавца/смены
• На день для продавца/смены

3. ПРОЦЕНТЫ ИЛИ БОНУСЫ
Этот метод мотивации можно сделать в двух вариантах:

Прогрессирующий процент
Продавцы должны зарабатывать. И желательно много! Но только в том случае, если они действительно много продают! Для этого и существуют прогрессирующие проценты.
Этот способ очень хорош для маленького магазина или небольшого павильона, где работают 1-2 смены.

Фиксированные бонусы
Такой вариант оплаты плавающей части будет актуален в двух случаях:
• Вы хотите, чтобы Ваши продавцы получали в среднем __ рублей каждый месяц и не было огромных скачков по зарплате из месяца в месяц.
• У Вас сеть из 3-х и более магазинов и Вы хотите, чтобы продавцы получали плюс-минус одинаковую зарплату, при этом планы продаж во всех точках разные.
Если Вы узнали себя в этих двух пунктах, то Вы можете использовать именно эту схему для начисления заработной платы.
При ее использовании Вы можете ставить любой план продаж, главное, — работник всегда помнит: чем больше он продаст, тем больше он получит! А Вы тем самым будете примерно знать, сколько Вам нужно будет заплатить своим сотрудникам в конце месяца и, тем самым, рассчитывать фонд оплаты труда не только на месяц, но и даже на год

Любой механизм состоит из деталей

Обратите внимание и на другие дополнительные «плюшки» и нюансы, которые сделают Ваших продавцов похожими на армию Наполеона.

БОНУС ЗА ВЫПОЛНЕНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ОБЯЗАННОСТЕЙ
За использование скриптов, уборку магазина и тому подобное. За все это нужно так же поощрять в виде конкретной измеримой суммы.
Основные сложно реализуемые продавцами задачи нужно вынести в отдельный бонус. Тем самым, Вы якобы даёте своему сотруднику заработать и в случае штрафа он воспринимается более мягко по причине того, что Вы дали ему возможность заработать, но он сам этого не сделал. Вроде бы тонкий психологический момент, но хорошо влияет на имидж руководителя.

БОНУС ЗА ДОСТИЖЕНИЕ
Помимо основных бонусов можно выдавать деньги за достижение определённой планки, например, выдать каждому по 3 000 рублей за достижение плана на 100% каждым продавцом или за достижение общего плана всеми продавцами.

СВЕРХ-СКОРОСТЬ
Это когда продавец выполняет план на 100-120+ процентов. За это его процент очень сильно вырастает, например, с 7 до 12 сразу. Нужно это в первую очередь для того, чтобы продавец приучался не только достигать плана, но и стремился перевыполнить его.

ПОВЫШЕННЫЙ ПРОЦЕНТ
За продажу, например, неликвидного или залежалого товара можно повышать процент. Таким образом можно поднять средний чек в розничном магазине на 20% за месяц. А это, согласитесь, не так уж мало.
Если у Вас работают 2 продавца или 2 смены, то вы можете ввести приз, например, в 5 тысяч рублей тому продавцу или той смене, которая продаст наибольшее количество определенного товара за эту неделю.

Коротко о главном

Самое грустное, что сделать правильную мотивацию продавца магазина с первого раза вряд ли получится. Возможно кто-то уволится, что-то придется изменить в мотивации, но если продажи повысятся, а зарплата не изменится (чуть не написал уменьшится), то разве это не то, ради чего все стоит затевать?

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *